Китайская компания ZPMC – один из мировых лидеров в области производства портового перегрузочного оборудования, она контролирует 82% мирового рынка портовой техники. Компания предлагает широкий спектр грузоподъёмных механизмов от ричстакеров до портальных кранов грузоподъёмностью 10-800 тонн и уникальных судостроительных кранов грузоподъёмностью до 2000 тонн.
Техника ZPMC широко представлена в портах США, Европы, стран Азии и Латинской Америки. Крупнейшие порты мира, такие как Шанхай, Гонконг, Сингапур, Дубай, Роттердам и Гамбург, укомплектованы крановой техникой ZPMC. Заслужить их признание компании удалось как за счёт качества техники, так и благодаря внимательному отношению в гарантийный и постгарантийный период. На сегодня ZPMC занимает 92% рынка портового оборудования США , 80% - рынка Европы: порты Роттердам и Гамбург более чем на 70% укомплектованы техникой производства ZPMC.
IMG_9039.JPG
Леонид Сорокоумов - генеральный директор ООО "ЗПМС"

«МП»: Леонид Вячеславович, несколько слов о том, как создавалась компания ZPMC, какие задачи перед ней ставились? Частная ли это компания или с государственным участием? Пользуется ли она поддержкой правительства КНР, имеет ли какие-то преференции?
– 25 лет назад правительство Китайской Народной Республики приняло решение аккумулировать все самые современные и перспективные производственные мощности по выпуску портового оборудования. При этом с самого начала основной задачей было наращивание продаж на экспорт в США, ЕС, страны Африки, Азии и Латинской Америки. Эта задача была блестяще выполнена.
Первые собранные компанией ZPMC краны в 1992 году ушли в США. И сегодня более 85% всей продукции завода отгружается на экспорт. В самом Китае продукция компании ценится очень высоко, и крупнейшие порты, такие как Шанхай и Гонконг, укомплектованы техникой ZPMC более чем на 80%.
ZPMC – 100% государственное предприятие с годовым оборотом в 6 млрд долларов США. При этом компания руководствуется исключительно коммерческими принципами и предпочитает работать с клиентами, доказывая им свои преимущества в рамках общей конкуренции, не используя какие-то политические рычаги.
Безусловно, правительство КНР внимательно относится к деятельности и потребностям ZPMC как крупнейшего мирового производителя портового оборудования, но это ограничивается только созданием оптимальных условий функционирования научно-технической и производственной базы компании. Также компания всегда может использовать фонды и кредитные ресурсы китайских государственных банков и кредитных организаций.
ECT Delta Project ZP13-1938 5STS arrival 01 .jpg

«МП»: С каким оборудованием компания присутствует на рынке? Каковы за последние годы объёмы производства перегрузочной техники ZPMC? Какие модели и с какими основными характеристиками включает продуктовая линейка, предназначенная для работы в портах?
– Компания ZPMC предлагает широкий спектр портового оборудования от ричстакеров и портальных кранов грузоподъёмностью от 10 тонн до специализированных контейнерных перегружателей и портальных кранов грузоподъёмностью до 800 тонн. Кроме того, компания предлагает уникальные судостроительные краны грузоподъёмностью до 2000 тонн, специализированные суда (плавкраны, дреджеры, баржи, буксиры и т.д.), а также решения для насыпных грузов. При этом компания готова предложить клиенту проект любого уровня – от простой поставки оборудования до проектирования и строительства терминалов под ключ. На сегодняшний день такой подход может предложить только ZPMC.
За прошедшие годы были выпущены тысячи кранов. Одних только причальных контейнерных перегружателей (STS) выпущено в прошлом году 260 единиц, и объём заказов растёт каждый год. Такой успех, на мой взгляд, обусловлен второй частью вопроса о модельном ряде. У ZPMC нет модельного ряда: вместо ограниченной продуктовой линейки с установленными техническими характеристиками мы предлагаем проектный подход, когда не клиент должен подстраиваться под производителя, а проектирование и производство крана ведётся исходя из потребностей и особенностей клиента.
«МП»: С какого времени компания присутствует на российском рынке и каковы её успехи в России? Каковы успехи созданной в прошлом году дочерней компании? В каких портах уже имеется техника ZPMC, в какие сроки планируются поставки?
– Последние 20 лет ZPMC концентрировала свои усилия на США и Европе, с 2000-х годов стали активно расти продажи в Латинской Америке, Африке и Азии. Россия, к сожалению, в силу традиционной ориентации отечественных портов на европейские товары, а также из-за определённых опасений компании осталась в стороне от проникновения китайских кранов на отечественный рынок портового оборудования.
Я не раз слышал от китайских коллег, что они не понимают, как принимаются решения в России и что должно быть сделано для эффективных продаж. Были длительные дискуссии и обсуждения планов, пока наконец в 2014 году компания не приняла стратегическое решение – заходить на российский рынок планомерно и профессионально.
Для этого в 2015 году была учреждена дочерняя компания – ООО «ЗПМС», которая должна обеспечить эффективное взаимодействие российских потребителей с китайскими специалистами в вопросах продаж, гарантии и сервиса. Практически год был потрачен на  формирование профессиональной, целеустремлённой российской команды, на анализ опыта ZPMC в других странах и наших коллег в России. Проводились опросы и консультации наших потенциальных и существующих клиентов, которые уже на протяжении 8 лет эксплуатируют технику ZPMC в Новороссийске и во Владивостоке, с целью определить пути развития на российском рынке.
Сейчас с уверенностью можно сказать, что ООО «ЗПМС» обладает одной из самых профессиональных и качественных команд в РФ. С учётом научно-технического, производственного и финансового потенциала ZPMC дочерняя компания может предложить весь спектр качественных услуг по подбору техники, продаже, обслуживанию и модернизации портового оборудования.
Первыми практическими шагами ООО «ЗПМС» стали организация и оснащение наших представительств и сервисных станций в местах работы нашей техники в Новороссийске и Владивостоке. Это часть нашей стратегии, когда склады запасных частей и инженеры должны располагаться не в центральном офисе в Москве или Санкт-Петербурге, а непосредственно в местах эксплуатации.
Специалисты портовой отрасли понимают, как дорого может обойтись простой крана из-за какой-то маленькой детали стоимостью всего 5 долларов. Мы создали такие условия, при которых работоспособность техники ZPMC гарантируется производителем и конкретными ответственными специалистами в местах эксплуатации.
Доп. фото Терминал Euromax.jpg

«МП»: Какие модели выбрали российские портовики для своих терминалов? Чем этот выбор обусловливается, с Вашей точки зрения? Каковы перспективы дальнейших поставок?
– Российским портам сегодня прежде всего необходимо большое количество новых портальных кранов и контейнерных перегружателей – STS, RTG, RMG. Если колёсная техника на отечественных терминалах относительно в хорошем состоянии, то крановое хозяйство оставляет желать лучшего.
Именно эту технику сейчас и запрашивают у ZPMC. Мы, соответственно, ведём активную работу именно по этой продукции, отрабатывая с клиентами технические характеристики и условия поставки. Параллельно с этим достигаются взаимовыгодные договоренности о схеме организации складов и сервиса – как я говорил, это не менее важный вопрос, чем характеристики крана.
Надо сказать, что российский рынок портового оборудования, с одной стороны, проще, чем европейский или американский, с другой стороны – сложнее. Проще он потому, что отечественные специалисты в вопросах эксплуатации и сервиса очень профессиональны и квалифицированны, они точно знают, каким условиям должна отвечать новая техника, как гарантировать работоспособность оборудования и какие запасы должны быть для этого сделаны.
Сложность ситуации заключается в ограниченных ресурсах наших российских клиентов. Сегодня доля современной техники на российских терминалах намного ниже, чем старой,полученной в наследство от советского периода. Значительные сложности также вызывает устаревшая инфраструктура, особенно ограничения нагрузок на причалы и вопросы энергетики.
Всё это требует от поставщика особого, гибкого подхода к потребностям российских клиентов. ZPMC, как уже говорилось, может обеспечить потребности заказчика за счёт имеющихся ресурсов.
«МП»: На каких условиях осуществляются эти поставки – это конкурсы или прямые поставки?
– Условия поставки являются индивидуальными для каждого клиента – здесь нет какого-то жёсткого стандарта, всё зависит от желаний и возможностей сторон. Схема продажи зависит от руководства порта и принятой системы закупок. Чаще всего это открытые тендеры, в которых мы участвуем наравне с другими производителями.
Мы отличаемся тем, что прилагаем большие усилия для изучения бизнеса и потребностей конкретного клиента. Поэтому мы не ограничиваемся формальным коммерческим предложением в рамках тендера, а пытаемся предложить клиенту перспективные варианты решения комплексной задачи повышения эффективности порта через оптимизацию техники, сервиса и финансов.
«МП»: Как Вы оцениваете конкуренцию на российском рынке и возможности компании в конкурентной борьбе, на конкурсных закупках? Каковы Ваши конкурентные преимущества?
– Мы очень приветствуем открытые тендеры, в которых наши преимущества становятся очевидными. Несмотря на то, что ZPMC – не дешёвый китайский бренд, а мировой безоговорочный лидер с продукцией, аналогичной или превышающей по показателям европейские аналоги, цена на оборудование ZPMC на 10-20% дешевле европейских брендов.
Это обусловлено не экономией на качестве, а оптимизированными производственными затратами за счёт технологичности и автоматизации китайского производства в Шанхае, а также значительным объёмом выпускаемой продукции. Как подтверждение этого, наши условия по гарантии являются самыми смелыми: 2 года гарантии на весь кран без ограничения наработки и 5 лет – на металлоконструкцию.
Другим важным аргументом являются выверенные технические характеристики, которые формируются на основании конкретного проекта и условий эксплуатации. Ещё одним немаловажным аспектом является то, что краны собираются полностью в заводских условиях, тестируются и отгружаются на наших собственных специализированных судах. Это гарантирует качество продукции (специалисты знают, что сваривать металлоконструкции или красить под открытым небом в России проблематично и однозначно неэффективно), быстроту ввода в эксплуатацию крана (от 5 до 90 дней после прибытия судна), отсутствие скрытых, неучтённых затрат на монтаж.
Главное, что клиент может провести весь спектр испытаний крана перед отгрузкой и знает, какой кран он получает, а не «кота в мешке», когда неясно, в какие сроки и что получится после начала сборки привезённого «конструктора». Это вызывает очень положительную оценку клиентов во всём мире.
К слову, мы единственный в мире производитель, который может предложить такую концепцию поставки.
«МП»: Предлагает ли компания сегодня сервисное обслуживание в России? Каким образом оно осуществляется сейчас и что планируете на перспективу?
– Первыми шагами ООО «ЗПМС» на российском рынке была организация технико-консультационной поддержки наших уже существующих клиентов. В рамках этой программы был создан круглосуточный консультационный центр информационной и технической поддержки, благодаря которому оператор, механик или руководитель может получить исчерпывающую информацию.
Далее были организованы сервисные станции и склады непосредственно в местах эксплуатации – сегодня это Новороссийск и Владивосток. Активно велось обсуждение с клиентами, какая поддержка необходима. В частности, была обновлена вся техническая литература и проведено обучение сотрудников порта работе с ней, было налажено взаимодействие по определению наполнения складов запасных частей.
«МП»: Каковы отзывы российских портовиков о Вашей продукции и сервисе?
– Надо сказать, что, несмотря на определённые сложности в послепродажной поддержке, с которыми сталкивались наши клиенты до открытия ООО «ЗПМС», отзывы о технике ZPMC очень положительные. Особенно отмечается надёжность и ремонтопригодность, то есть простота и экономичность обслуживания, которые достигаются за счёт сравнительно низкой потребности в запасных частях, расходных материалах и трудозатратах.
Отдельно, с благодарностью, клиенты отмечают тот факт, что мы не считаем их глупыми или неквалифицированными и ничто не скрываем от них, в том числе и программное обеспечение. Можно услышать много историй, когда европейское оборудование выходит из строя из-за программного сбоя, кран простаивает, а порт должен ждать приезда сервисного инженера, который за 15 минут одним движением пальца перезапустит систему и выпишет счёт на сотню евро.
Мы считаем такой подход нечестным и даже предосудительным. Мы считаем, что наш клиент профессионален и ответственен и сам решит, когда справиться своими силами, а когда прибегнуть к нашей помощи.
«МП»: Леонид Вячеславович, расскажите о планах российского подразделения ZPMC на ближайшую перспективу? Как Вы оцениваете потребности российского рынка портовой перегрузочной техники?
– Планы ZPMC и ООО «ЗПМС», с одной стороны, амбициозны, а с другой – взвешены и продуманы. Мы планируем в течение следующих 5 лет стать лидером по продаже нового портового оборудования в России. При этом ООО «ЗПМС» будет чётко оценивать свои возможности и ресурсы по обеспечению технической поддержки и сервиса.
Согласно нашей концепции, лучше отказаться от поставки, чем не выполнить обязательства по поддержанию работоспособности техники и сделать порт проблемным. Поэтому ООО «ЗПМС» не стремится к взрывному росту, а придерживается взвешенной и обдуманной маркетинговой политики. Именно такое отношение к клиентам и бренду позволило ZPMC за 20 лет стать безоговорочным мировым лидером, и Россия здесь не является исключением.
Безусловно, в настоящее время портовый сегмент российской экономики переживает не лучшие времена. С другой стороны, именно ограниченность ресурсов заставляет российских клиентов более активно уходить от стандартных и стереотипных решений и искать новые возможности повышения конкурентоспособности на основании собственного анализа и мирового опыта. Здесь ZPMC является очевидным решением.

Морские порты | №8 (149) 2016